营销沟通之情理思维

2016-09-05 22:22 思维模式训练 手机版
营销人员工作当中少不了沟通环节。而沟通当时,如果能够巧用情理思维,往往事半功倍。
何谓情理思维?情即感情,与沟通对方的亲切感;理则是道理,同当事人建立亲切感同时,以适当的方式告诉对方能够理解的道理。
古人言:晓之以理,动之以情。
作为营销从业者,需要沟通的时候可以说是无处不在。如果能够巧用情理思维,改变和创新自己的行为方式,确实能够省心、省力,而且在多数情况下能够增强你工作的信心,并给当事双方带来更为愉快的沟通心情。
从外部环境来看,我们会经常与顾客、社会公众、协会组织、专业群体打交道。这个时候,我们在多数情况下相对处于一种劣势和被动的地位,需要通过自己精心设计的沟通方式和用心诚恳的语言赢取沟通当事方的认同和信任。能否把我们自己成交给不同沟通对象,相处之初和持续了解过程中的必要信任显得异常重要。只有对方对你产生信任,甚至是亲切感,你才有机会向其晓之以理,才有机会成交自己。
例如,今年10月份,我从一个展会了解到一家客户符合公司目标销售对象。当时,由于是展会现场,只掌握其公司基本信息和销售人员联系资料,在针对客户主营产品和是否适合公司销售作过了解之后,开始准备联系和尝试了解合作机会。由于当时该销售人员在安徽出差,无法直接对引荐相关负责人员有帮助,加上是初次联系,对方也没有明确的意愿表示可以帮忙介绍其他人员。在尝试同顾客办公室主动电话联系后,发现仍有困难,接电话的女士回答具体采购或技术事宜由老总说了算。细细回想,可能她说的也是实情。之后,我再通过不同渠道和信息了解到该客户总经理蔡总的手机号码。此时,前面所说到的巧用情理思维作用开始显现。我拨通蔡总手机后,首先肯定其公司产品在所属行业内的绝对优势和领先地位,再简单说明因何了解到他们公司和部分相关人员,并解释为何不方便直接与当初认识的人员联系,是由于对方陈经理在安徽出差,由于自己是初次联系和交流,
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